经济观察网 郑一真/文 从天寒地冻、雾霾入侵的北京回到家乡 这个蓝天白云、山青水绿的泉州下辖县城 永春，每天不紧不慢的生活节奏让我感到很闲适。和亲朋好友话家常，谈起北京的工作和生活，大家也是夸赞之余又有几分同情（北京的空气你懂的）。逃离北上广似乎正在成为一股新的潮流。回福建发展的念头也曾不时地蹦出来过，但北京的资源与机会却是家里无法比拟的。一次偶然的机会，遇见多年未见的师姐施燕玲，却惊讶地发现，回到这个人口只有五十多万的小县城，她的事业反而蒸蒸日上。

回乡创业：开拓家族生意

一年好景君需记，最是橙黄橘绿时 。春节期间，正是芦柑的销售旺季，一箱箱的新鲜芦柑从施燕玲家的农场采摘下来，经过包装加工，装进货柜，一船又一船地运往新加坡、马来西亚、印度尼西亚和菲律宾等东南亚国家。

贸易有 大小年 之分，今年正好赶上大年，芦柑在市场上的价格比往年高。永春县的芦柑和安溪县的铁观音、德化县的瓷器齐名，都是当地有名的土特产，而永春芦柑更是远销东南亚各国。施燕玲每年销往海外的芦柑达1000多万美元。除了进出口贸易，她还将一大部分芦柑卖给国内的农商或者批发商，没有将所有的水果都押注在圣诞节、春节等海外芦柑销售旺季。

和那些从果农手上采购芦柑，经过加工再卖给海外客户的中间商不一样，施燕玲拥有自己的家庭农场。她的家族生意始于十多年前，那时候她爸爸向村集体承包了很多柑桔园，买书学习研究柑桔种植保鲜等技术，后来成为农业局认定的农业技术推广员。得益于技术栽培和管理到位， 2007年，她家柑桔园就成为了允许出口的生产基地。通过厦门的中间商，她们家的水果开始销往海外。

而这种生意模式，在施燕玲2009年回乡创业之后被颠覆。如果说她爸爸的经营模式是传统农户的方式，那么施燕玲开始带领家里走上国际化的经营之路。施燕玲回忆说，由于大学学的是英语专业，那时候县里的领导让她回来帮忙家乡的出口贸易，给县里创汇。

也是初生牛犊不怕虎。第一次去马来西亚找海外客户，就匆匆忙忙订了机票，抄下几个网上找的联系方式就出去了，之前从来没出过国。到了那直奔当地的水果批发市场，到处和卖水果的商户聊天，考察当地的芦柑质量，正好碰上包装上有供应商的电话，就直接打车过去找人家。

刚开始，处于创业阶段，很多活都得自己干，施燕玲戏称自己既当小工又充老板。少数环节，比如报关，可以交给专业公司处理，其他基本上都要靠她自己做。父辈们对现代办公方式不懂，她常常忙得昏天黑地。 经过几年磨合，客户基本稳定了，很多工作可以在电脑上完成，方便多了。

现在，施燕玲家的芦柑贸易有条不紊地进行着。她的爸爸负责果园基地的生产、弟弟负责芦柑包装厂的管理，而她自己主要负责发展客户、询盘报价、报关报检、订柜订船、纳税退税、收款换汇等环节。在家人的合力之下，集果园基地、包装厂、收购公司、出口贸易公司为一体的柑桔生产、加工、销售一条龙的产业链条成型了。

芦柑采摘

每天都在创业：出口转战内需

说起福建人，很多人的第一印象就是脑子活，会做生意。施燕玲就是这样的典型。回乡创业成功，事业蒸蒸日上，在很多人看来，施燕玲已经是 人生赢家 ，可是她却觉得自己每天都在创业。

施燕玲的家庭农场已经成为全福建省最大的芦柑生产基地，今年的产量高达7000吨。在她的办公室里，施燕玲一边娴熟地泡着功夫茶，一边拿出自家种的芦柑让我品尝。这些芦柑个个色泽饱满，一口咬下去鲜嫩多汁，甜而不腻。

谈起未来如何扩大规模，施燕玲却说出让我多少有点意想不到的话， 以后想多发展国内市场，内需这么大不得了，在国内卖的利润不见得比国外差。

虽然进出口贸易做起来已经轻车熟路，但是随着生意越做越大，施燕玲在扩张道路上也遇到一些瓶颈。其一就是市场趋于饱和。 其他水果我不了解，这个行业隔了一个品种有如隔山一样。但就芦柑来说，过去几年，行业在洗牌，一些只对接农户和海外买家的中间商逐渐被扫地出局。现在信息这么发达，走到东南亚，比如马来西亚前三大买家是谁，其实大家都很清楚。刚入行时，也特别有干劲，希望越做越大，现在圈里人觉得海外市场也就那样了。

再往远一点的市场发展，比如欧洲，就有很大限制。以船期为例，从厦门到马尼拉走船运只需要2天，到马六甲海峡也就5天，而到欧洲需要25天。在施燕玲看来，每一个水果都是有生命的，最经不起来来回回折腾，今年最远只做到了中东。而且按照欧洲的标准，必须要从80000斤里才能挑出一柜合格的芦柑（一柜约50000－52000斤），相比之下，东南亚只需要65000斤， 实在不太划算。

破局之道就是发展电商。说话间，施燕玲拿出今年出品的芦柑礼盒 柑之如饴 系列。礼盒封面上是一个果农挑着两担芦柑走在山间农场的水彩画，背面则是每一箱捐一元为留守儿童购置书籍的公益广告。而这个封面的灵感来源于施燕玲在农场里随手拍的一张照片，这个礼盒就是她自己设计的。

施燕玲自己设计的礼盒封面

礼盒里一共有十二个芦柑，主要在网上卖，48元包邮，给批发商的价格会更优惠。那些朴实的果农就问我，你卖这么贵，怎么可能有人会买？ 要知道，12个芦柑的成本价也就十来块。而虽然施燕玲抱怨现在原材料5天一个价，纸盒的成本越来越高，但是对比海外，这个礼盒的利润还是高很多。

事实是，在没怎么做推广的情况下，芦柑礼盒今年销量1万盒。销往海外的芦柑都是一个货柜一个货柜的运，比较粗放，而施燕玲认为，现在的水果销售也要走 精品路线 。在丰衣足食的年代，消费、送礼都是只求精不求量，精致的礼盒包装自己吃不浪费，送人也实用美观。更关键的是，做电商都是现买现结，现金流充足。而做海外贸易会有大量欠款，而且由于芦柑是快消品，发货周期很短，很难来得及走信用凭证的流程，万一国外客商跑路，这个钱都不知道怎么要回来。

很多人看我生意做得大，芦柑远销海外，其实自从我辞了北京的工作，回来接手家里的芦柑产业，到现在每一天都有在创业的感觉，国内国际环境不断变化，也唯有创新才能跟得上时代的脚步。 施燕玲说。